CIUDAD DE MÉXICO, JUNIO 21, 2018. FORBES. Físico de profesión con más de 40 años de experiencia reconvirtiendo empresas de sectores tan diversos como el refresquero, el minero o el de empaques, Carlos Lukac, director general de Grupo Gayosso, está convencido de que se viven los mejores tiempos de la empresa funeraria que lidera desde hace más de siete años.
En entrevista con Forbes, Lukac explica que la clave para alcanzar el éxito en esta industria y mantenerla viva ha sido apostar por la innovación y aplicar cuatro tendencias que exige el mercado:
- El One Stop Shopping (todos los servicios en un solo lugar)
- Un creciente interés por la previsión
- La aplicación de la tecnología en el servicio y en la segmentación del mercado
- El desarrollo de la marca como elemento para generar pull y tráfico en la web y en las redes sociales
Grupo Gayosso crecerá, al menos 25% en sus ingresos durante este año fiscal, con ello superará los 4,000 millones de pesos de facturación, de los cuales 85% son derivados de los planes de previsión funeraria, mientras el restante 15% de los servicios funerarios inmediatos.
“Sin innovación una empresa muere, la tecnología en esta industria es fundamental para las ventas y para el servicio en sí”, comenta Carlos Lukac, quien agregó que en el sector existe un cierto grado de confusión porque no se distingue entre el negocio de necesidad inmediata, de hospitalidad, “que es un negocio pull, y el de previsión”, “que es un negocio push”.
Y añade: “nosotros tenemos 118 salas de velación (43,185 salas/año) y cada noche vacía es una noche perdida para siempre, por ello es imprescindible subir el volumen; ahí interviene la reputación, la calidad en el servicio, el nombre de la empresa, etc, todo ello jala y la gente viene con nosotros, pero el negocio de uso inmediato no es el más importante para Gayosso, sino la previsión, la cual, cuando llegué a la empresa, representaba 50% y ahora como dije, casi 85% del negocio”.
En la previsión funeraria, aseguró Lukac, se involucra la tranquilidad y la seguridad ante lo inevitable, “y ese es un negocio push que hay que impulsarlo con innovación y estrategias que sólo nosotros tenemos”.
La industria funeraria en México es de 8,000 millones de pesos, y “en previsión somos los líderes absolutos. En total tengo 28% del mercado. La competencia en su conjunto 22%”, asegura Carlos Lukac. Explica que lo demás lo cubre el sector gobierno y locales muy chicos conocidos como cajoneros.
Específicamente en el rubro de paquetes de previsión, 2018 podría ser el mejor año de la historia, pues se espera un crecimiento de entre 25 y 30%; actualmente la previsión funeraria tiene una cobertura menor a 3%, eso significa que el 97% del mercado no esta atendido; en países europeos como España, la penetración en previsión supera 50%.
